Техники продажи ручки и преодоление возражений на собеседовании

При прохождении собеседований для трудоустройства на работу мне не раз приходилось встречаться с таким испытанием, как продажа ручки. Безусловно, вместо ручки может оказаться и любой другой предмет. Смысл здесь заключается в том, что будущий работодатель хочет посмотреть, какими техниками продаж вы владеете.

Исходя из этого, он сможет понять, какой продавец вы на самом деле. Такое испытание проводят не только для тех кандидатов, которые будут напрямую связаны с продажами, но и для тех, кто будет вести переговоры. Поэтому если вы готовитесь к собеседованию на подобные должности, вам необходимо научиться продавать ручку. И сейчас я расскажу вам, как это сделать.

Основное правило

Запомните, что для того чтобы что-то продать, необходимо создать у потенциального покупателя необходимость в вашем товаре. Очень хороший краткий пример такой продажи можно увидеть в фильме «Продавец» с Леонардо Ди Каприо в главной роли:

Главный герой говорит: «Продай мне ручку» и кидает ее своему подчиненному.

Его сотрудник отвечает: «Запишите мне ваш номер телефона на листочек, пожалуйста».

Суть этого диалога сводится к тому, что главный герой отдал свою ручку, чтобы сотрудник ее ему продал. А сотрудник создает необходимость у главного героя, чтобы он захотел воспользоваться этой ручкой. Вот так и необходимо действовать, чтобы ее продать.

Но выявить потребность потенциального покупателя бывает не всегда просто. Поэтому для этого нужно задать определенные вопросы, которые помогут вам в дальнейшем создать необходимость.

Схема

Любая техника продаж сводится к такой схеме:

Свойства – Преимущества – Выгода

Когда человек услышит и поверит вам, что от данного приобретения он получит определенную выгоду, только тогда он захочет купить ваш товар или услугу. А чтобы понять, какую выгоду хочет получить человек, вы должны выявить его потребности. В случае с ручкой вы должны задать несколько наводящих вопросов. Например:

1. Как часто в вашей профессии вам приходится пользоваться ручкой?
2. Часто ли вы теряете ручки?
3. Какие преимущества в ручках вы цените?

Из полученных ответов вы сможете понять, что самое важное для потенциального клиента в вашей ручке. Например, человек может ответить, что он пользуется ручкой каждый день и у него их много, поэтому даже если он потеряет одну ручку, у него всегда есть в запасе другие. А больше всего в ручках он ценит удобство в использовании и их непротекаемость.

Получив эту информацию, вы должны назвать свойства вашей ручки, которые наиболее важны для потенциального покупателя, преобразовать их в преимущества перед другими аналогичными ручками и после этого назвать выгоду покупателя от покупки вашего товара.

И выглядеть это будет следующим образом:

С учетом того, что вы часто пользуетесь ручками, а также цените в них удобство в использовании, у меня для вас есть выгодное предложение. Эта ручка обладает удобной функцией складывания, за счет чего ее паста не протекает. А также она имеет очень удобный зацеп, позволяющий ее приложить к документам или органайзеру, чтобы она всегда была при вас. Приобретая эту ручку, вы оцените ее удобство в использовании и хранении. Вам не придется покупать множество других ручек, так как она всегда будет при вас, что позволит вам сэкономить расходы на канцтовары.

Работа с возражениями

Некоторые работодатели могут ради интереса продолжить дискуссию, чтобы посмотреть, каким образом вы будете работать с возражениями, и как поведете себя в стрессовой ситуации. Вы должны быть к этому готовы, так как потенциальные клиенты бывают разные, и в работе вам придется использовать данные навыки. При работе с возражениями необходимо также использовать определенную схему:

1. Выявляем истинную суть возражения. Здесь важно выявить ложные и уважительные причины отказа. Например, в качестве объективной причины может быть отсутствие денег у человека прямо сейчас. А в качестве ложных оправданий зачастую бывают такие отговорки, как «у меня полно ручек, зачем мне еще одна».
2. Уточняем единственность проблемы. Вы должны уточнить, действительно ли названая им причина является единственной, по которой он не желает приобрести у вас эту ручку. Например, то есть если бы у вас были сейчас деньги, вы купили бы ее у меня? Обычно после этого вопроса вы сможете выявить настоящую причину, по которой человек вам отказывает. Так как к предыдущей отговорке могут быть озвучены и более весомые аргументы.
3. Соглашаемся с потенциальным клиентом, располагая его тем самым на продолжение общения. То есть, услышав возражение, вы не должны сразу начинать спорить с ним. Так как в противном случае вы рискуете настроить его принципиально против себя. Необходимо сказать о том, что вы понимаете его проблему. Но также вы должны сообщить ему, что у вас есть решение для этой ситуации.
4. Озвучиваем решение проблемы. Вы можете предложить оплатить вам безналичным платежом, если у покупателя есть средства на карте, а также перечислить средства на мобильный телефон со своего счета. Вам необходимо предложить реально действенный способ, чтобы человек мог воспользоваться им.
5. Закрываем продажу. Здесь вы должны подтвердить совершение сделки. Существует несколько различных способов ее закрытия. Одним из классических вариантов является прямой вопрос. Вы можете спросить: теперь вы можете приобрести данную ручку с учетом наших договоренностей? Если у покупателя возникают новые возражения, мы начинаем повторять эту схему повторно.

Но обычно при ее использовании вы сможете выявить все реальные возражения уже на этапе уточнения единственности проблемы. Вы можете узнать об этом более подробно в представленном видео.

Пошаговая инструкция продажи

Сама по себе процедура продажи состоит из нескольких этапов:

1. Выявление потребностей, когда вы задаете человеку вопросы, помогающие вам понять, что ему нужно. Здесь лучше использовать открытые вопросы, на которые потенциальному покупателю придется отвечать несколькими словами, а не короткими ответами «да» или «нет».
2. Презентация. На этом этапе вы рассказываете о свойствах, преимуществах товара и выгоде данной покупки для потенциального покупателя. Если вы успешно выявите потребности человека, вам легче будет рассказать о тех выгодах, которые он может получить от вашего товара.
3. Борьба с возражениями. Если вы встретите определенные возражения, вам придется проходить этот этап. Не нужно его бояться. Очень важно найти подход к человеку и расположить его к себе.
4. Закрытие продажи. Хороший продажник всегда чувствует, когда покупатель становится готовым к покупке, но еще немного сомневается в ней. Здесь очень важно правильно закрыть продажу.

Год назад я проходила классическое собеседование на руководителя отдела продаж. Тогда мне задали стандартный вопрос с просьбой продать ручку. Но после моей презентации, когда большинство работодателей прекращают испытание, меня ожидали возражения. В итоге мое испытание длилось минут 10, и мои результаты убедили руководителя не только купить ручку, но и трудоустроить меня на эту вакансию.

Закрытие продажи

Существует несколько способов ее закрытия:

1. Прямой. Когда вы напрямую спрашиваете человека о его готовности к совершению сделки.
2. Альтернативный. В этом случае вы уже не спрашиваете человека о том, будет ли он покупать. А вы задаете ему вопрос о количестве или цвете. Например, какую ручку вы возьмете: черную или белую? Или сколько ручек вы хотите купить: одну или две?
3. С помощью многократного «да». Эта техника подразумевает построение нескольких закрытых вопросов, на которые человек с большой вероятностью ответит «да». И конечный вопрос будет о закрытии продажи, на который он также должен ответить «да». Например: «Вам понравилась ручка, которую я вам предложила?», «Вы готовы воспользоваться предложением по оплате, которое мы с вами обсудили?», «Вас устраивает стоимость товара?», «Тогда я оформляю нашу сделку?».
4. Специально для вас. Этот способ подходит в тех случаях, когда вы готовы сделать определенную скидку или предложить интересную акцию. Вы ее можете преподнести следующим способом: «Если вы согласитесь приобрести прямо сейчас 2 ручки, то я смогу вам сделать скидку на вашу покупку 5 %».
5. Обычная пауза. После того как вы пройдете этап возражений и презентации иногда нужно просто замолчать, чтобы дать покупателю обдумать. И в этот момент вы должны улавливать его готовность к покупке.

Каждый человек обычно использует один и тот же метод закрытия продажи. Но если практиковать различные методы, вы увидите, как легко вам будут даваться продажи даже самым трудным клиентам.